La sfida dell’internazionalizzazione per le PMI italiane: fiere e business travel i principali strumenti di approccio ai mercati
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L’internazionalizzazione come opportunità, per le PMI italiane, di sviluppare il proprio business, crescere e aumentare i ricavi. È da questa premessa che è partita la ricerca condotta da Adico (Associazione italiana per la direzione commerciale, vendite e marketing) insieme a Sigma Consulting per indagare l’effettiva propensione delle imprese ad ampliare il proprio raggio d’azione e le criticità che devono affrontare.

Lo scenario che emerge dalle interviste a un campione di oltre 250 aziende indica che quella dell’internazionalizzazione è per le imprese italiane la maggiore sfida degli ultimi decenni: pensare di produrre unicamente per il mercato italiani, dice la ricerca, è infatti una scelta che può rivelarsi perdente. E allo stato attuale, gli spazi di sviluppo sono ancora molto ampi: se il 59% delle aziende intervistate opera già nei mercati esteri, il 29% intende farlo ma non si è ancora mosso e il 12% apparentemente non è interessato a uno sviluppo oltreconfine.

Chi ha scelto di internazionalizzarsi lo ha fatto principalmente per incrementare il fatturato (77%), per diversificare il rischio di impresa (65%) e per rafforzare la presenza su mercati ritenuti strategici (44%), con un quarto delle imprese che ha sentito la necessità di guardare fuori dai confini nazionali perché il mercato interno non era più soddisfacente e un 36% (di micro imprese) che ha colto l’opportunità dell’estero per accedere a nuove idee ed esperienze.

Per approcciare i nuovi mercati internazionali le imprese si servono soprattutto dello strumento fiera (66%), e di trasferte “di ricognizione” in loco (il business travel), ma anche di ricerche di mercato per saggiare il terreno in fase preliminare. I canali di vendita più comuni risultano ancora essere la rete diretta (per il 57%) insieme ai distributori locali (per il 51%) e si confermano strumenti fondamentali la disponibilità di materiale informativo sui prodotti e i servizi, il supporto post-vendita e la pubblicità..

Se le potenzialità di crescita sono elevate, dall’indagine emerge che la limitatezza delle risorse disponibili, la complessità di trovare partner locali adeguati, le difficoltà burocratiche e operative, unite a volte alla scarsa conoscenza del mercato straniero, costituiscono l’ostacolo principale all’apertura verso l’export. Tanto che le imprese non ancora internazionalizzate vedono come una delle principali strade per andare all'estero l’ecommerce, considerato una modalità di affrontare la nuova sfida in maniera meno onerosa e più immediata.

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