Contenuti di marketing, come cambiano in base al target: le differenze fra B2B e B2C
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Che si tratti di B2B o di B2C, la funzione del content marketing è la stessa: catturare l’attenzione dei potenziali clienti attraverso contenuti di interesse per orientarne le scelte d’acquisto. Ciò che differenzia i due ambiti sono le strategie con cui i contenuti (post, foto, video, infografiche, ebook etc) si costruiscono e veicolano: poiché hanno esigenze diverse, consumatori individuali e aziende sono infatti ricettivi a messaggi e formati diversi. A spiegare le differenze di approccio è Jayson DeMers, che su Forbes si focalizza su 4 punti principali. Eccoli.

Il giusto dosaggio fra concretezza e suggestione
I consumatori individuali sono influenzati da messaggi emozionali, mentre le aziende badano ai dati concreti. Chi lavora nel B2C deve costruire contenuti che facciano leva sulla suggestione e sull’emotività (il marketing di Apple, per esempio), mentre chi opera nel B2B deve convincere le aziende della bontà del proprio prodotto portando numeri, dati, caratteristiche, vantaggi. Le aziende guardano al ROI, i consumatori alla soddisfazione di un bisogno; per le prime sono quindi più efficaci i contenuti incentrati sul “cosa, come e perché”, per i secondi uno storytelling strategico. Un aspetto non esclude l’altro, perché anche i buyer aziendali sono consumatori e anche i consumatori gurdano all’aspetto concreto dell’acquisto. Cambia solo il “dosaggio” dell’una e dell’altra componente a seconda del target cui ci si rivolge.

La “semplicità” del B2B e la complessità del B2C
I contenuti di marketing per il B2B sono in genere “lineari”, perché prodotti e servizi sono dedicati a uno specifico target che ha interessi e finalità professionali simili. Il mondo consumer è invece più articolato, e il marketing deve catturare l’attenzione di un pubblico diversificato. I contenuti per il B2B sono in questo senso più “semplici” e univoci da produrre, mentre quelli per il B2C devono differenziarsi nei toni, nelle suggestioni e nelle informazioni a seconda delle tipologie di consumatori identificati come target.

Contenuti di prodotto e contenuti di mercato
Il consumatore individuale è meno attento di un’azienda all’autorevolezza del brand nel mercato di riferimento: se un prodotto o servizio ne soddisfano le esigenze o colpiscono l’immaginazione, lo “status” del brand non è così rilevante. Per le aziende l’autorevolezza professionale invece conta, e fra i tanti possibili fornitori si rivolgeranno a quello che meglio ha trasmesso un messaggio di competenza e visione del mercato. Nel B2C, le strategie di content marketing si concentrano soprattutto sul prodotto, mentre nel B2B devono affermare anche la leadership del brand nel proprio campo.

Sui social quantità vs qualità
Infine i social dove, semplificando, il B2C guarda più alla quantità e il B2B più alla qualità. In ambito consumer, un’azienda che ha 100mila condivisioni dei propri contenuti social ha buone possibilità di generare interesse verso i propri prodotti, indipendentemente da chi sono i 100mila utenti che li hanno condivisi. Nel B2B invece la rete social è in genere meno estesa e la sua dimensione ha un ruolo meno significativo: a contare di più sono qualità dei contatti e rilevanza dei contenuti. Il B2B richiede quindi una strategia focalizzata su una maggiore ricchezza di contenuti, costruiti per veicolare informazioni concrete e autorevolezza di brand.

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