Negoziazione dei prezzi: perché è meglio non puntare mai alla cifra tonda
A
Che si tratti di acquistare un’auto usata, una casa o i servizi per un evento, è meglio evitare di proporre al fornitore una cifra tonda, e puntare invece su una cifra specifica: quindi non 10.000 euro, ma 9.850, oppure non 50 euro a persona, ma 47,80. Lo stesso dicasi quando si tratta di vendere, oppure quando si partecipa a una gara: l’offerta è più efficace – e meno soggetta a negoziazione – quando la cifra è precisa e non termina con due zeri.

Non è una questione economica, ma psicologica, e a spiegarne le ragioni sono proprio gli studi di psicologia sociale. Li cita Carmen Nobel sul sito della Harvard Business School, sostenendo che le persone tendono a pensare – vero o no che sia – che chi presenta un numero molto preciso ha fatto una serie di calcoli e considerazioni, valutando una certa mole di dati, per arrivare a una cifra così specifica. Chi invece si presenta con un numero tondo trasmette il messaggio – vero o no che sia – di avere condotto una valutazione molto vaga e approssimativa, senza grande cognizione di causa. Per questo, sottolinea la Nobel, le offerte con cifre precise hanno più possibilità di essere accettate dalla controparte, che è più incline ad accettarle anche a un prezzo inferiore.

La precisione “paga” perché comunica determinazione, e funziona anche in altri ambiti: per esempio, i futuri appuntamenti. Chi dice “ci vediamo fra un anno” comunica che forse l’incontro ci sarà o forse no, e che comunque potrebbe avvenire anche fra un anno e mezzo. Chi invece dice “ci vediamo fra 365 giorni” suona molto più serio e convinto. Anche la negoziazione di stipendi e compensi passa attraverso questa regola: gli studi hanno dimostrato che chi chiede un compenso preciso, e non una cifra tonda, ottiene di più perché viene percepito come più informato sul reale valore di ciò che offre, lasciando quindi alla controparte meno spazio “psicologico” per negoziare.

Quanto più l’offerta è precisa, sostengono gli esperti di psicologia sociale, tanto più alta è la percentuale di successo nella negoziazione. La cifra tonda è solo una convenzione, e pochi sono consapevoli che modificarla può portare a risultati vantaggiosi. Attenzione però a non farsi prendere la mano, perché a quel punto l’offerta potrebbe apparire sospetta o ridicola: se il preventivo per organizzare un evento è, poniamo, di 102.500 euro invece di 100.000 è un conto; se invece si chiedono 102.565,52 euro è un altro.

Commenta su Facebook