L’ecommerce avanza nel B2B: il mercato vale 20 miliardi, ma le aziende investono poco nella digitalizzazione della vendita
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Le vendite online nel settore B2B superano, in valore di transato, quelle in ambito B2C. Le prime hanno in Italia un valore di mercato stimato fra i 18 e i 23 miliardi di euro, mentre le seconde si attestano sui 16,6 miliardi. Eppure, le aziende italiane che operano nel B2B tendono a percepire il processo di digitalizzazione della filiera commerciale più come un’opportunità di sviluppo che come un cambiamento radicale del modello di business.

La fotografia dell’ecommerce B2B in Italia è stata scattata da Netcomm, che sottolinea come il digitale sembri essere uno strumento usato principalmente per comunicare e per facilitare i processi operativi di gestione delle vendite e dei clienti, denotando da parte delle aziende B2B un approccio ancora solo reattivo e in una fase iniziale di sviluppo.

Tuttavia, in Italia sono attivi 7.500 siti di ecommerce riconducibili ad aziende B2B, pari al 38% del numero complessivo di siti di ecommerce italiani. Questi 7.500 siti sono per il 51% aziende operanti nel commercio e per il 31% nella produzione industriale, e nel 76% dei casi si tratta di microimprese con meno di 5 dipendenti. Inoltre, solo solo il 16% delle aziende B2B che si è dotata di ecommerce fa attività di esportazione.

L’indagine Netcomm evidenzia che ad avere attivato una qualche forma di vendita online è solo il 12% delle aziende italiane B2B; il 24% ha attivato servizi digitali nelle fase del pre o del post vendita mentre la maggior parte (il 56%) non si è dotata di alcun servizio digitale nei processi commerciali. Chi ha investito nel digitale a fini di vendita lo ha fatto per sviluppare servizi di base come contenuti sui prodotti o attività di web marketing, mentre gli investimenti in mobile commerce, in CRM e nello sviluppo della presenza nei marketplace sono agli ultimi posti.

Le aziende B2B italiane, è la valutazione di Netcomm, non vedono le potenzialità offerte dal commercio digitale per crescere e per aprire nuovi mercati. Le imprese intervistate dichiarano che più che la ricerca di nuovi clienti e mercati, l’obiettivo principale degli investimenti nel digitale è migliorare e innovare il servizio offerto ai clienti in essere.

Del resto, nemmeno le aziende buyer sembrano richiedere processi digitali di vendita: il 30% di quelle intervistate ha dichiarato di utilizzare il sito del fornitore per analizzarlo e valutarlo, ma il fatto che renda o meno disponibili strumenti digitali non è considerato un fattore di influenza rilevante nelle scelte d’acquisto. Dal processo di digitalizzazione dei fornitori i buyer si attendono soprattutto il miglioramento delle tempistiche dei processi di acquisto (38%) e in seconda battuta la riduzione dei costi di acquisto (21%).

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