Il database come risorsa per generare new business: 8 suggerimenti per costruirlo e ampliarlo
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È la priorità numero uno di qualunque impresa: acquisire nuovi clienti per incrementare quote di mercato e volume d’affari. Linfa vitale delle aziende, che per crescere non possono contare soltanto sugli aumenti di fatturato generati dai clienti esistenti, il new business, soprattutto in ambito B2B, comincia spesso con l’inviare a nuovi contatti comunicazioni, informazioni e contenuti riguardanti l’azienda e i suoi prodotti o servizi.

Alle strategie per ampliare il database dei contatti, vero asset su cui costruire operazioni di marketing finalizzate all’acquisizione di nuovi clienti, è dedicato un whitepaper dell’agenzia di digital marketing Silverpop che, analizzando gli innumerevoli modi attraverso cui le persone interagiscono con le aziende, presenta 31 tecniche per costruire e arrichire la propria lista di contatti. Ecco le 10 che ci sono parse più significative.

1. Inserire un link di iscrizione sulla home page del sito web
Sembra banale, ma molti siti di aziende non contengono un link attraverso cui inserire i propri dati per ricevere newsletter o comunicazioni, oppure lo contengono ma non è sufficientemente visibile. La compilazione dei dati deve essere semplice e veloce e, almeno nella prima fase di contatto, i dati richiesti devono essere quelli essenziali: nome, cognome, azienda e email. La profilazione completa può avvenira in una fase successiva, per esempio inserendo diversi form di iscrizione per ognuna delle pagine, offerte o proposte commerciali contenute nel sito.

2. Produrre webinar e condividere case history
Eventi virtuali come i webinar o articoli con case history su come i clienti in essere hanno utilizzato il prodotto o servizio dell’azienda ottenendo buoni risultati sono contenuti che possono essere resi accessibili in cambio dei dati di contatto: entrambi, webinar e case history, devono naturalmente essere promossi anche su social, siti di terzi tramite partnership, eventi di interesse per il target di riferimento in modo da guadagnare diffusione oltre il database esistente.

3. Sfruttare gli eventi, ma con tecnologia
Eventi quali fiere, conferenze e seminari sono una delle maggiori opportunità per ampliare il proprio database di contatti: è importante però non dipendere dal biglietto da visita dei partecipanti, che potrebbero averli terminati, né contare sul fatto che qualcuno compili esaustivamente un modulo di registrazione cartaceo. Meglio dotarsi di un’applicazione mobile che consente di inserire rapidamente i dati sincronizzandoli poi al database principale. In ogni caso, bisogna privilegiare la qualità sulla quantità e valutare le potenzialità di ogni contatto prima di inserirlo permanentemente nel database.

4. Chiedere i dati al proprio target attraverso QR code e SMS
Facilmente stampabili su qualunque tipo di supporto e letti da qualsiasi smartphone, i QR code collegati a una pagina web di iscrizione sono un canale alternativo per la raccolta dati: possono essere inseriti su depliant e brochure, sulla cartellonistica di stand fieristici e punti vendita, sul packaging dei prodotti e sui gadget promozionali, sugli stampati o i cataloghi per il direct mail tradizionale. L’invito a registrarsi può anche proporre un numero telefonico cui inviare un SMS, al quale l'azienda risponderà con un link alla pagina di iscrizione. Se l’utente chiede di essere contattato via SMS attenzione a non abusare del mezzo.

5. Connessione wi-fi in cambio di indirizzi email
È uno scambio alla pari, facilmente implementabile dalle location. L’offerta di wi-fi gratuito in cambio dell’indirizzo email può essere strutturata attraverso la pagina di accesso alla connessione, ma occorre valutare se tutti gli avventori della location che accedono al wi-fi sono un target rilevante.

6. Equipaggiare pagine e contenuti social
I social media sono una fonte potenzialmente vastissima di contatti: sulla pagina Facebook dell’azienda, quindi, si può inserire un form di iscrizione (Silverpop fornisce l’applicazione gratuita per farlo su socialpull.silverpop.com), così come nei tweet di brand si può inserire un link alla pagina di registrazione, che egualmente può comparire nei contenuti professionali veicolati tramite LinkedIn. Nel caso di contenuti premium, quali per esempio guide, ebook o video, rendere necessario inserire i propri dati per poter scaricare o visualizzare il contenuto è un'opzione da considerare.

7. Creare un club esclusivo o un gruppo speciale
Costituire club o gruppi esclusivi per il proprio target è un modo molto efficace per stimolare il senso di appartenenza dei clienti e potenziali tali alla community di riferimento, nonché un’ottima tecnica per ottenere nuovi contatti da inserire in database. Naturalmente è necessario stabilire chi può entrare a far parte del club, quali vantaggi ne ottiene, su quale piattaforma può interagire con l’azienda e con gli altri membri del gruppo e con quali modalità. Senz’altro importante è una strategia di comunicazione che valorizzi l’appartenenza al club e che poi ne trasmetta coerentemente i messaggi.

8. Cavalcare l'onda delle app e ottimizzarle
Grazie al crescente utilizzo delle app sui dispositivi mobili, le aziende che ne sviluppano di proprie possono utilizzarle per acquisire nuovi contatti. Per esempio, si può chiedere agli utenti di inserire il proprio indirizzo email la prima volta che aprono la app, oppure offrire l’opzione di login attraverso i social media, tramite i quali chiedere l’indirizzo email in un momento successivo. Ancora, la app può inviare notifiche push invitando l’utente a iscriversi alla mailing list dell’azienda, oppure contenere una sezione con offerte o contenuti premium che includono l’invito a iscriversi.

Qualunque sia la tecnica utilizzata per acquisire nuovi contatti e incrementare il proprio database, occorre però seguire alcune regole fondamentali, dice Silverpop: rispettare l’utente e il suo eventuale desiderio a disiscriversi successivamente dalla lista, essere chiari nel processo di iscrizione rispetto a ciò per cui saranno utilizzati i dati e tenere fede alla parola data, inviando ciò che si è promesso o dichiarato.

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