La psicologia nel social media marketing: 5 tecniche per rendere più efficace l’attività online
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Anche se i social media amplificano – nel bene e nel male – alcuni tratti del comportamento umano, i meccanismi psicologici alla base dell’attività online delle persone sono gli stessi che ne governano la vita reale. E per chi fa social media marketing, disciplina che mira a coinvolgere le persone per ottenerne azioni e reazioni, sapere cosa le muove e motiva diventa condizione necessaria per poter strutturare una strategia efficace sulle diverse piattaforme.

Da sempre il marketing va a braccetto con la psicologia, e il passaggio alle piattaforme social, con la conseguente “attivazione” degli utenti, ha reso questo legame ancora più stretto: a presentare alcuni esempi di come i principi della psicologia possono essere applicati alle tecniche di social media marketing è un post di Rick Riddle sul blog della Social Media Week. Eccone i 5 più significativi.

La familiarità genera apprezzamento
È uno dei fondamenti della psicologia umana: più si frequenta qualcuno, più questo qualcuno ha la possibilità di risultare gradito, soprattutto se ha qualcosa di interessante da dire. Il principio si applica nello stesso modo al social media marketing, rendendo visibile il più possibile l’azienda, il servizio o il prodotto attraverso contenuti rilevanti, format diversificati, presenza capillare, esposizione costante. Quello della familiarità è il principio su cui si fonda il branding, che funziona proprio mostrando più e più volte il brand di prodotto alle persone per creare quel senso di familiarità che le porterà a riconoscerlo (e ad acquistarlo) quando se lo trovano davanti nel punto vendita.

Dare per avere
In psicologia è definito come il principo di reciprocità: chi riceve qualcosa si sente in dovere di reciprocare dando qualcosa in cambio. Sui social, e in generale nel web marketing, la teoria trova piena applicazione con i concorsi online oppure con i “doni” e le gratuità: se si chiede agli utenti di condividere un post, saranno più propensi a farlo se, per esempio, si dà loro la possibilità di partecipare a un concorso e vincere qualcosa. Egualmente, se si offre loro un ebook, l’accesso a un contenuto esclusivo o un corso gratuito online sarà molto più facile riceverne l’indirizzo email o i dati personali.

L’ego dell’utente
In generale, le persone sono abbastanza concentrate su se stesse, e i social media non fanno che riflettere questa caratteristica: nell’80% delle proprie interazioni sui social, dice Riddle, gli utenti parlano di sé, lasciando ai brand uno spazio potenziale di solo il 20% nelle loro conversazioni. Se vogliono diventare argomento di conversazione i brand devono quindi, a loro volta, parlare meno di sé e più del proprio pubblico. Ciò significa che i contenuti, la forma e i toni dei post condivisi sui social devono essere riferiti agli utenti (in ambito B2B fornendo per esempio soluzioni, idee, how-to professionali), e non descrivere o magnificare prodotti e servizi. Se il pubblico social ritiene che i post di brand lo riguardino (cioè lo mettano al centro, parlando dei suoi bisogni e delle sue esperienze) sarà molto più incline a condividerli e a dargli visibilità.

Il senso di appartenenza
Se all’interno di un gruppo si viene coinvolti in un’interazione personale (naturalmente positiva) aumenta il senso di appartenenza a quel gruppo. Sembra banale, ma molte aziende sembrano non avere capito che “parlare” direttamente con i singoli utenti serve a potenziarne il legame con il brand e con la sua community. Ciò significa che le aziende devono non solo rispondere a domande e commenti degli utenti, ma anche fare il primo passo verso un’interazione personale. Per esempio, condividendo o commentando i post di fan e follower: per loro è un’esperienza gratificante, e per il brand un’occasione per consolidare il rapporto e – anche – per trovare nuovi contenuti da condividere.

Meno è meglio
La psicologia dice che più scelte si hanno, più è difficile fare una scelta. Lo sa bene Apple, che per il suo prodotto di punta, l’iPhone, propone due versioni: quello più grande e quello più piccolo. Nel social media marketing il principio del “meno è meglio” trova applicazione, per esempio, nel numero di pulsanti social sulle pagine del blog aziendale: meglio inserirne 3/4 che 8/10, perché gli utenti condividono di più se hanno meno opzioni su cui ragionare. Allo stesso modo, una landing page deve contenere solo una call to action, altrimenti l’utente si blocca di fronte alla scelta e rimanda la decisione, abbandonando pagina e sito.

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